두 번 일하고 싶지 않다면

한 번만 들어도 머리에 남는 설명을 하라!

상사, 후배, 고객 누구든 단번에 알아듣게 만드는 설명의 기술

“이렇게 열심히 설명하는데 왜 못 알아듣지?” 하는 생각이 든다면? 원인은 세 가지다. 상대방이 들을 자세가 되어 있지 않거나, 본인이 내용을 이해하지 못하고 있거나, 상대방을 제대로 파악하지 못했거나. 원인을 알면 해결책도 찾을 수 있다.

전직 1타 강사, 현직 비즈니스맨 전문 강사로 수천 명 직장인들의 말솜씨를 구원하고 있는 이누쓰카 마사시가 쉽고 정확하게 설명하는 비법을 ‘I.K.P.O.L.E.T.’ 일곱 가지로 정리했다. ‘IKPOLET(이크폴렛)’이란 흥미 끌기(Interest), 상대방 파악하기(Knowledge), 목적 제시(Purpose), 큰 틀 제시(Outline), 연결(Link), 구체화(Embodiment), 전이(Transfer) 7가지로 구성된 설명의 법칙이다. “있잖아…”보다 “있잖아…. 아니야, 역시 안 되겠어.”에 더 귀 기울이게 되고, “주제는 다들 알고 계시죠?”보다 “오늘 회의 주제에 대해 간단하게 설명해 주실 수 있을까요?”가 더 효과적인 이유 등 꼭 필요한 팁들이 가득하다. 고객을 단숨에 사로잡고 싶다면, 한 번 말해도 상대방이 척척 알아듣기를 원한다면 IKPOLET 법칙을 따라해 보자. 전직 1타 강사, 현직 비즈니스맨 전문 강사의 내공이 당신을 ‘일 잘하는 사람’으로 만들어 줄 것이다.

시작하는 글

제1강 열심히 말했는데 왜 안 통할까?

제2강 Interest – 흥미를 끈다

제3강 Knowledge - 상대의 수준을 파악한다

제4강 Purpose - 목적을 제시한다

제5강 Outline - 큰 틀을 제시한다

제6강 Link - 연결한다

제7강 Embodiment, Example, Evidence – 구체적인 사례와 증거를 제시한다

제8강 Transfer - 전이한다

제9강 일 잘하는 사람들의 궁극의 테크닉

부록 IKPOLET법 노트

맺는 글

교육 콘텐츠 프로듀서, 주식회사 사무라이교육 대표. 후쿠오카현 구루메시 출신. 대학 재학 시절부터 입시 지도를 시작하여 25세 때 일본 최고 입시학원인 순다이입시학원 채용 시험에 당시 최연소로 합격했다. 화학 강사로 일하며 ‘머리에 박히는 설명’으로 정평이 났고, 직접 개발한 강좌는 개강 첫 해부터 순식간에 마감되며 3,000명 이상을 동원하는 인기 강좌가 되기도 했다. 계절 강습회 때는 일본 입시학원 업계 최고 화학 수강자 수를 기록했다.

“교육에서의 가치 창조야말로 나라를 더 튼튼하게 한다”를 모토로 2017년 학원계를 떠나 사회인을 대상으로 비즈니스 세미나 개발과 강좌 디자인, 교재를 작성하는 등의 일을 맡아서 하는 일본 최초의 사업을 기획했다. 이후 다양한 기업 연수에 초청받는 인기 강사로 활동하고 있으며, 기업 연수 프로그램을 개발, 기획, 제작하는 서비스는 개시한 지 1년 만에 반년을 기다려야 할 정도로 인기가 많다. 현재 가르치는 사람이 더 활약할 수 있는 세상을 만들기 위해 도쿄대학교 대학원에서 ‘학습’을 주제로 연구를 진행 중이다.

중고생 시절에 뉴스를 볼 때면 ‘학자들은 머리도 좋은데 왜 저렇게 어렵게 설명할까?’ 하고 생각했다. 그런데 막상 내가 강사가 되어 입시학원에서 가르치는 입장이 되어 보니 나도 다를 바 없었다. … 요컨대 자신의 지식이나 이해도가 높을수록 상대방의 수준에서 멀어지기 때문에 갈수록 상대방을 이해시키기 힘들 다는 뜻이다. 개인의 지식이나 이해도가 높아지는 것은 결코 나쁜 일이 아니며 오히려 권장할 일일 테다. 중요한 것은 거기에서 생긴 이해의 격차를 어떻게 메워 가느냐다.

-「제1강 · 열심히 말했는데 왜 안 통할까?」 중에서

“있잖아…. 아니야, 역시 안 되겠어.”

친구에게 이런 말을 들은 적 없는가? 왠지 다음 이야기가 궁금해져 “뭐야, 왜 말을 하다 말고 그래. 끝까지 말해 봐”라고 재촉하지 않았는가?

‘한 문장에 모순 넣기’는 상대방의 궁금증을 이용하는 방법이다. 사람은 모순이 나왔을 때 궁금증이 생기고, 궁금함을 풀지 못해 느끼는 불쾌감을 어떻게든 해소하려고 한다(이것을 인지부조화라 한다). 이 방법을 사용하면 많든 적든 상대방은 궁금증에 빠질 수밖에 없고, 결국 흥미를 갖는다.

-「제2강 · 흥미를 끈다」 중에서

일전에 카리스마 넘치는 한 투자 전문가와 유명 프리랜서 아나운서에게 각각 세미나 강연을 의뢰한 적 있었다. 내가 “◯◯◯를 주제로 강연해 주실 수 있겠습니까?”라고 의뢰하자, 두 사람 모두 처음 한 말이 “어떤 분들을 대상으로 하는지 되도록 상세하게 알려 주세요”라는 말이었다.

강연 주제를 깊이 파고들기 전에 어떤 사람을 대상으로 하는 강연인지를 파악하는 것이 두 사람에게는 더 우선순위가 높았던 것이다.

-「제3강 · 상대방의 수준을 파악한다」 중에서

“지금 하는 운동은 상완이두근을 이렇게 만들기 위해서예요. 힘들어도 이 모습을 상상하며 열심히 하세요.” 피트니스 센터의 트레이너가 내게 한 말이다.

‘아, 이 동작은 여기 근육을 사용하는구나.’

그런 생각을 하며 운동을 하다 보니 적당히 했던 덤벨 올리기나 팔굽혀펴기 방식도 점차 바뀌었다.

운동을 할 때든 설명을 할 때든 ‘무엇을 위해 하는가?’라는 의문이 들 때가 있다. 이때 트레이너처럼 “지금 하는 운동은 ◯◯을 잘하기 위해서입니다”라는 설명을 들으면 단 순히 의욕을 넘어 훈련 자체를 깊이 있게 생각하게 된다. 목적을 이해한 결과 행동에 대한 이해가 급격히 깊어지는 것이다.

-「제4강 · 목적을 제시한다」 중에서

막연하고 추상적인 내용을 알기 쉽게 설명하려면 상대방의 머릿속에 구체적인 이미지를 그려 줘야 한다. … ‘질량보존의 법칙’을 설명한다고 하자. 이 법칙을 “화학 변화 전후에도 물질의 질량의 총화는 변화하지 않는다”고 설명하면 대부분의 사람들은 이해하기 어려워한다. 그렇다면 질량보존의 법칙을 구체화해서 설명해 보겠다. 뚜껑을 덮은 병 안에 마그네슘을 태우는 실험을 한다고 했을 때, 뚜껑을 덮은 병과 마그네슘의 무게 합이 100g이라고 하자. 이때 병 안에 든 마그네슘에 불을 붙여 태운다. 완전히 태운 후 병의 무게를 측정하면 결과는 100g 그대로다. 마그네슘이 타서 다른 매체가 되어도 뚜껑을 덮은 병 의 무게는 변함이 없다는 사실을 알 수 있다.

-「제7강 · 구체적인 사례와 증거를 제시한다」 중에서

‘상대방을 부정하지 않는다’를 시도해 보자. 즉, “네 생각은 틀렸어”, “이런 것도 모르면 큰일 나” 등등 상대방을 부정하는 말은 되도록 하지 않는 것이다. 특히 당신과 상대방과의 신뢰성이 아직 확고하지 않은 상태라면 더 그렇다.

나는 학생들의 심리 장벽을 부수기 위해 한마디 한마디를 되돌아보며 조금씩 바꿔 나갔다. 이를테면 “네 생각은 틀렸어”는 “네 생각도 일리가 있지만”으로 바꾸고, “이런 것도 모르면 큰일 나”는 “모르면 지금부터 알면 돼”로 바꿨다. 이런 세심한 배려로 상대방의 자기긍정감을 지켜줄 수 있다.

-「제9강 · 일 잘하는 사람들의 궁극의 테크닉」 중에서

“제 말이 이해하기 어려운가요?” 알기 쉬운 설명에는 법칙이 있다!

말 잘하는 사람이 되고 싶다면 7가지만 기억하라

찰떡같이 설명했는데 개떡같이 알아듣는 상대방에게 답답함을 느낀 적이 있다면? 남 탓하기 전에 스스로에게 세 가지 질문을 던져 보자. 첫 번째, 상대방이 들을 자세가 되어 있는가? 두 번째, 나는 내가 말하는 내용을 이해하고 있는가? 세 번째, 상대방의 수준을 제대로 파악하고 있는가? 이중 하나라도 “아니요”라는 답이 나온다면 쉽게 말하기 기술을 익힐 필요가 있다.

직장인을 위한 화술 강의로 정평이 난 이누쓰카 마사시가 비즈니스맨을 위한 말하기 책을 펴냈다. 귀에 쏙쏙 박히는 수업으로 수천 명의 학생을 명문대로 보냈던 저자는 자신의 경험을 살려 비즈니스맨과 경영자들을 대상으로 세미나를 열었고, 어떻게 하면 내가 알고 있는 것을 상대방에게 쉽고 정확하게 설명할 수 있을지를 끊임없이 고민했다. 그리고 그 노하우를 꾹꾹 눌러 담아 필살기라고 할 수 있는 7가지 설명의 기술을 만들어냈다. 그가 IKPOLET 법칙이라 이름붙인 이 설명법을 『일 잘하는 사람은 알기 쉽게 말한다』에서 소개한다.

당신의 비즈니스 인생을 바꿔 줄 쉽게 말하기 기술

『일 잘하는 사람은 알기 쉽게 말한다』는 제목 그대로 우리가 아는 내용을 상대방에게 알기 쉽게 설명하는 방법을 알려 준다. 특급 강사라는 경력 탓에 공부를 잘했다는 오해를 자주 사지만, 저자는 고3 1학기에만 해도 자신이 내신 6등급이었다고 털어놓는다. 하지만 그랬기 때문에 무언가를 완전히 이해할 때까지의 과정을 꼼꼼히 세분화해 바라볼 수 있었다. 또한 강사 시절에도 ‘어려운 것을 더 어렵게 설명했던’ 적이 있었기 때문에 오히려 어떤 학생도 잘 이해할 수 있는 설명 기술을 닦을 수 있었다고 한다.

그런 저자가 1타 강사 생활을 청산하고 비즈니스맨 전문 강사가 된 이유는 무엇일까? 사회생활을 하는 사람들이야말로 쉽고 정확하게 설명하는 기술이 가장 필요한 사람들이기 때문이다. 특히 말하기로 먹고산다고도 할 수 있는 세일즈맨, 팀장, 강사 등에게 이 중요성은 이루 말할 수 없다, 상사에게 보고를 할 때, 후배에게 업무 지시를 할 때, 고객과 미팅을 진행할 때, 회의에서 발표할 때 등 우리의 일상은 설명의 순간들로 가득 차 있다. 그런 순간마다 알기 쉽게 말한다면 ‘일 잘하는 사람’이라는 말을 듣게 될 것이다. 저자는 그런 일 잘하는 사람이 되기 위해 직접 몸으로 체득한 기술과 노하우를 누구나 활용할 수 있는 형태로 만들어 아낌없이 전하고 있다.

업계 1위 강사가 알려 주는 ‘머리에 남는 7가지 설명’의 비밀

사람들은 보통 말 잘하는 사람은 따로 있다고 생각하지만, 몇 가지 공식만 따라하면 누구나 말 잘하는 사람이 될 수 있다. 그 공식은 바로 이 책에서 소개하는 ‘IKPOLET(이크폴렛) 법칙’이다. IKPOLET 법칙은 7가지 설명의 법칙으로, 각 법칙의 알파벳 머리글자를 따와 만든 명칭이다.

1. 상대방의 흥미를 일으키고(Interest),

2. 상대의 수준을 파악하며(Knowledge),

3. 목적을 제시하고(Purpose),

4. 큰 틀을 제시하고(Outline),

5. 연결하고(Link),

6. 구체적인 사례와 증거를 제시한 뒤(Embodiment, Example, Evidence)

7. 전이한다(Transfer).

이 일곱 가지 법칙을 차근차근 숙지하면 누구나 쉽고 정확하게 설명하는 법을 익힐 수 있다.

물론 이 법칙들을 순서대로 익힐 필요는 없다. 자신에게 필요하다고 생각하는 순서대로 연습하면 된다. 또한 각 법칙을 모두 익힌 다음에는 응용편인 ‘일 잘하는 사람들의 궁극의 테크닉’에서 자신의 말기술을 한층 더 업그레이드할 수 있다. 전문용어는 초등학생도 알아들을 수 있을 정도로 풀어 쓸 것, 상대방의 수준을 가늠할 수 있는 진단 평가 방법, 들을 생각 없는 상대방의 마음의 벽을 허무는 기술 등 꼭 필요한 팁들이 가득하다. 비즈니스 미팅, 발표, 회의, 문서 작성까지 여러 상황에서 두루 활용할 수 있는 책이다.

‘나는 회사에 다니지 않는데’ ‘남들 앞에서 말할 일이 없는데’라고 생각할지도 모른다. 하지만 알기 쉽게 설명하는 능력은 누구에게나 필요한 법이다. 하다못해 짧은 SNS 글을 작성할 때도, 메시지 한 통을 보낼 때도 조리 있는 말하기가 필요하다. 유튜브만 생각해 봐도 그렇다. 학술적인 주제부터 취미, 일상의 팁까지, 수많은 사람들이 자신이 알고 있는 내용을 다른 사람들에게 전하기 위해 애쓰고 있지 않은가. 하지만 어렵게 설명해서는 누구도 관심을 가져 주지 않는다. 어려운 내용이든 쉬운 내용이든 쉽게 말할 수 있는 사람만이 성공한다. 『일 잘하는 사람은 알기 쉽게 말한다』로 당신도 상대방에게 가닿는 설명을 할 수 있게 되기를 바란다.